Дисклеймер: я открываю эту рубрику, где планирую переваривать прочитанные книги, которые мне понравились. Это не саммари, потому что в основном я пишу идеи, которые дошли до меня и развиваю их в процессе чтения. Если хотите ознакомиться с книгой — лучше начните читать книгу, а потом возвращайтесь.
Книга: Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков
Авторы: Чан Ким, Рене Моборн
Коротко: книга даёт понимание как следует думать, чтобы вырваться из алого океана и начать создавать голубые.
Основные мысли
- Понравилась решетка «упразднить — снизить — повысить — создать». Эта решетка помогает не только что-то придумать, но и начать что-то делать. Применительно как при планировании дальнейших шагов кампании, так и при построении планов на свою жизнь. Когда не знаю что делать — прогоняю по решетке.
- Альтернатив всегда больше, чем заменителей. При создании продукта важно учесть существующие альтернативы. Клиент может выбирать не только между Убером, Ситимобилом и Яндекс.Такси. Он может пересесть на каршеринг или купить личное авто.
- Компания не должна заниматься аутсорсингом собственных глаз. Никто не сможет за вас в чем-либо «лично убедиться». Поэтому на первых этапах построения компании важно самостоятельно общаться с клиентами, а в идеале — обслуживать. И отсюда же — пообщайтесь с недовольными клиентами. Не стоит полагаться на исследования рынка.
- Идея, на изложение которой требуется более десяти минут, слишком сложная и пользы от нее не будет. Пишу кратко.
- Колонисты предлагают ценность, соответствующую основным характеристикам отрасли. Переселенцы дают тоже самое, но больше и дешевле. Первопроходцы создают беспрецедентную ценность. Чем больше в отрасли колонистов, тем больше возможностей для инновации ценности и создания голубого океана нового рыночного пространства.
- Супер-важная и простая мысль, но её всегда нужно держать в голове в эпоху data-driven: Настаивая на увеличении значений целевых показателей, руководитель может спровоцировать злоупотребления на этапе бюджетирования. Люди начинают планировать (а потом — рисовать отчёты) так, чтобы KPI достигались. Это опасно.
- Про презентации и отчёты: если человек не увидел, не ощутил, не пережил сам непосредственного результата своих действий, а, к примеру, ему просто продемонстрировали ряд абстрактных цифр, это не окажет на него никакого воздействия и полученный опыт легко забудется.
Задать себе вопросы:
- Почему клиенты выбирают группы более высокого или более низкого уровней?
- Если бы вы сместились на другую группу покупателей, как вы создали бы новую ценность? (Или, из книги Lean Analytics — Market\Product Fit говорит о том, что для масштабирования, прежде чем вводить новые фичи, нужно попробовать выйти на новые рынки).
- Не слишком ли глубокую сегментацию клиентов мы сделали? Большая сегментация = слишком маленькие целевые рынки.
- Не застоялись ли мы в алом океане? Алые океаны никогда не приведут компанию к прибыльному росту, но они позволяют людям чувствовать себя спокойно. (Алый океан – это конкурентный рынок, все нынешние отрасли).