Я люблю книги, которые приводят ум в порядок и структурируют все копившиеся знания по полочкам. И Lean Analytics — одна из таких книг.
В последней главе одна из главных идей (всё далее — вольный перевод):
«Если всё случилось хорошо, вы в конце концов перестали быть стартапом. Вы нашли product/market fit, масштабировали стартап до уровня крупной компании. Но в основе вашей компании по-прежнему аналитика. Надеюсь, что вы продолжаете мыслись в терминах обучения, постоянного совершенствования и требуете чтобы данные подтверждали ваше мнение.»
Собственно, вся книга как раз о том, как построить стартап на основе данных, как выбирать метрики в зависимости от бизнес-модели и что с ними делать, чтобы рост продолжался.
Книга начинается со страшилки «Предприниматели особенно хорошо лгут сами себе, и если вы начнёте верить в эти заблуждения, вы не выживите». А на помощь здесь приходят данные.
Но не всё так просто. Немного лжи самому себе не помешает. Не стоит сразу же становиться вычислительной машиной, которая готова пересчитывать всё подряд. От лжи обычно рождаются гипотезы.
Если бы Илон Маск, считавший вероятность успеха Tesla в 10%, забил бы на этот стартап, сегодняшний мир был бы немного другой. Илон — удивительный оптимист с очень практичным изобретательским умом. Интуиция + аналитика.
Я думаю, это довольно важная мысль в этой книги:
«Инстинкты — это эксперименты. Данные — доказательства»
Ключевая идея книги, как и стартапа, — One Metric That Matters. И книга как раз о том, как правильно выбрать эту самую метрику, как смотреть на данные, как ими управлять.
Сохранил для себя много интересных схем, которые можно применять здесь и сейчас (и не только в стартапе). Вот, например, диаграмма для выбора профессии (или ниши в бизнесе):
* Я специально перевёл be paid как получить профит, так как некоторые стартапы создаются для привлечения внимания, изменения или улучшения мира. Собственно, как и наши увлечения.
Идеи, которые подчерпнул
Так как эта статья — не саммари, а рецензия, далее пробегусь мыслям, возникающим по ходу чтения.
1. Особо важный для меня блок о custumer development. Нужно помнить, что клиенты — это в первую очередь люди с человеческими проблемами. С клиентами нужно общаться, и в книге объясняется, как это делать эффективно. Эта глава вдохновляла больше всего. Если прочитать одну главу из книг — рекомендую её.
2. Авторы окончательно похоронили для меня бизнес-планы, которые мы пачками сдавали преподавателям в университете. «В стартапе ваша бизнес-модель и доказательство того, что ваши предположения верны, гораздо важнее бизнес-планов. Бизнес-планы для банкиров; бизнес-модели — для фаундеров«.
3. MVP — это не продукт. Это процесс. Это нужно держать всегда в голове и быть готовым к пивоту. При построении MVP нужно помнить: «Complexity kills products«.
4. Классно, когда вы зарабатываете на том, что ваши клиенты зарабатывают. Скорее всего, клиент поделится с вами выигрышем. Самый яркий пример — лотереи и другие схемы быстрого обогащения.
5. Концепция «Market/Product Fit» помогла под другим углом взглянуть на традиционное Product/Market Fit. То есть когда ты облажался с продуктом, не надо делать пивот продукта. Можно попробовать пивот на новый рынок. Так можно сэкономить силы, средства и время без необходимости перестраивать новый продукт.
6. Большая часть книги написана для B2C-стартапов, но под конец авторы описывают, как применить полученные знания и при B2B. Основное различие, которое нужно помнить — клиенты любят новинки, бизнес зовёт это риском.
Итого
После этой книги хочется зарыться в аналитику клиентов и считать всё. Анализировать метрики, смотреть корреляции и строить гипотезы. Но это опасно.
Довольно часто встречаются клиенты, обычно это большие и неповоротливые структуры типа банков и университетов, у которых в Google Analytics настроены тысячи событий, но при общении с маркетологами выясняется, что нет даже приблизительного понимания One Metric That Matters. И вот получается:
— Что вам нужно от рекламной кампании? Какая наша цель?
— Лиды.
— Как мы будем считать путь пользователя после конверсии?
— Никак, это задача (в лучшем случае) другого отдела.
OMTM меняется в зависимости от текущего этапа проекта. Вокруг неё выстраивается вся активность. И иногда эта метрика может меняться довольно быстро.
Поэтому важно постоянно задавать себе вопрос — какая метрика сейчас важна?
Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там больше инсайтов о системах личной и командной продуктивности.